2. ¿Es posible prevenir casos como este en el futuro aplicando la estrategia "golpe por golpe"? Sustente su respuesta y plantee un ejemplo.

(Elaborado y redactado por Leslie De la Piedra)

La estrategia “golpe por golpe” plantea el que una de las partes actúe esperando una respuesta de la misma magnitud de su contraparte, ya sea esta buena o mala. A pesar que en el mundo de los negocios esta estrategia implica más una “guerra” (a veces hasta sucia) que una cooperación entre empresas competidoras, es posible que algún tipo de alianza pueda generarse al pensar en los beneficios a largo plazo. Existen empresas de la misma envergadura y con el mismo poder económico que pueden competir entre ellas, pero las más pequeñas (como las PYMES) no tienen la misma oportunidad para hacerlo. Es allí donde se genera la competencia desleal, cuando existen prácticas de mala fe empresarial.

En el caso presentado, hablamos de dos empresas de rango global que, en poco tiempo, podrían estar compitiendo por el mismo mercado, pero con ventajas diferentes. La competencia desleal surge por causa de cambios en el contrato creado por el Estado, ya que las bases para la firma de este han cambiado y, ahora, benefician más a la nueva empresa que pueda quedar ganadora. DP World presenta argumentos que sustentan seriamente el posible problema que va a generarse si el Estado no rectifica las cláusulas del contrato, ya que declara que el nuevo operador logístico tendrá mayor oportunidad para prestar sus servicios a un precio más bajo.

Entonces, si bien DP World tiene razón en lo que plantea y pide que el Estado responda con respecto al contrato creado, la empresa podría pensar en un plan “B” para contrarrestar el daño que causaría la entrada ventajosa del nuevo operador del muelle Norte. Las negociaciones entre empresas competidoras siempre son beneficiosas si se plantean puntos que le interesen a ambas, por ejemplo, en este caso, lo mejor que podría suceder es que DP World ofrezca restringir el tráfico de contenedores a una cuota definida, siempre y cuando, el nuevo operador del muelle Norte se comprometa a ponerle un precio más alto a sus operaciones. Sin embargo, este no sería un caso de estrategia “golpe por golpe”, sino, un tema que habla de concesiones amistosas.

La estrategia “golpe por golpe”, en estos casos, vendría dada, hasta cierto punto, por la confianza que pondría una de las empresas, esperando a que la otra le responda de igual manera. Un ejemplo de esto sería en el momento en que DP World, operador del muelle Sur, decida mantener sus costos operativos como hasta el momento, pero brindar beneficios adicionales a sus clientes, esperando que el nuevo operador logístico sea consciente que la mejor manera de llevar “la fiesta en paz” es mantener sus costes como pretende, es decir, más bajos que el promedio, pero sin aplicar beneficios adicionales para no tener una ventaja sobre DP World.

Referencias:

Ética para los Negocios

Material del curso elaborado por el profesor José Agustín Ortiz Elías. Ciclo 2010-2.